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Actualidad

21/03/18

El nuevo paradigma de la venta

En un mundo volátil, complejo y lleno de información, el proceso de venta se ha convertido en un verdadero desafío a afrontar.
Por CPN Rodolfo Pacher. Coach Ontológico y Consultor.
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Desde cómo llegar al cliente y a sus emociones hasta cómo abordar los procesos de venta cara a cara, exigen una preparación distinta a la aprendida y repetida durante tiempo por el vendedor. A ello se suma que, en reiteradas oportunidades, el cliente siente que tiene una necesidad, aunque no siempre puede definir de manera precisa qué es lo que está buscando. Por consiguiente, necesita ayuda sincera y auténtica del vendedor. Cuanto más importante es la inversión, más relevancia toma la relación interpersonal y el puente de confianza necesario para orientar la decisión de compra.

En adelante me referiré al proceso de ventas cara a cara, donde prima la relación interpersonal.

Algo curioso: si bien éste tipo de ventas requiere una interacción personal, por años sólo fue concebido como una transacción, una transferencia de un bien o servicio, a cambio de dinero. Este concepto aún perdura en la mente de muchos vendedores y empresas e influye de manera directa en la forma de atender y vender. Tanto que todavía se aplican viejas recetas que sugieren hablar y persuadir al cliente con el discurso del producto o servicio. La estrategia suele ser empujar, convencer y aprovechar la oportunidad para “cerrar la venta”, antes de que el cliente “se escape”. A este vendedor se lo considera “estrella” porque genera mayores ingresos para la empresa.

La presión por los resultados se vuelve tan fuerte en el vendedor que lo lleva a mentir, a dar información errónea o hacer promesas que no podrá cumplir. Por consiguiente queda seriamente afectada su credibilidad, la de la empresa a quien representa y la relación en sí se resiente. A nadie le agrada que “le vendan” y a todos nos gusta que “nos ayuden a decidir”, de forma honesta y sincera.

Si bien es cierto que a todo vendedor le pagan por generar resultados, (y que es una parte importante del proceso), hay dos preguntas claves a considerar: la primera es: ¿dónde ponemos el foco al vender?, ¿en la persona o en la transacción económica?; mientras que la segunda es el¬ cómo: ¿cómo lo hacemos?, ¿cómo llegamos al cliente? El “cómo” es un desafío en cualquier interacción rumbo a resultados. Nos obliga a crear, innovar, arriesgarnos, actuar, evaluar y aprender de manera continua. El cómo define forma y enfoque hacia un determinado objetivo. En este caso es concretar ventas con deleite pleno para el cliente.

Lo dicho hasta aquí nos conduce hacia un nuevo paradigma en la venta. Ahora, el eje está en la relación, en la valoración del otro. El desafío es generar primero un puente de entendimiento y confianza que le permita al cliente sentirse considerado, escuchado y valorado. Que realmente perciba que tiene frente a sí una persona entrenada en escuchar sus necesidades y expectativas, y en crear valor agregado a su decisión.

En este nuevo paradigma, el vendedor se convierte primero en un agente de servicio al cliente. Deja de hablar, de dar discursos e impresionar. Comienza a valorar al ser humano que tiene delante, lo escucha genuinamente y capta la información que éste le brinda. Analiza, detecta miedos y necesidades, adapta su discurso y asume una actitud empática y servicial. Como consecuencia, el cliente se siente valorado, abandona sus miedos y comienza a manifestarse con libertad.

En tal sentido, el estudio de la mente humana a través de las neurociencias está aportando información muy valiosa al proceso de venta. Nos ayuda a comprender como reacciona nuestra mente y cuáles son los estímulos preferidos con los que activamos el proceso de decisión (tema de análisis futuro).

Todo comienza en cambiar nuestros paradigmas. Sirviendo más y mejor al ser humano generamos más clientes y ventas de calidad.
Favorecemos la conexión humana de manera natural y auténtica. El vendedor puede enfocar en lo que realmente necesita cada persona. Es allí donde se producen las ventas más poderosas, las más rentables y las relaciones más perdurables. Donde la verdadera identidad le da la calidad humana en la interrelación y no la cuantía de la venta en sí, (que surge como consecuencia y es incremental en el tiempo).

El proceso recién comienza... la buena noticia: es que somos todos aprendices y estamos llamados a crear e innovar a diario. Y a generar relaciones de calidad.
Una producción de OLEINIZAK
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